Plus de 8 Français sur 10 utilisent un téléphone mobile. Le marché semble arrivé à maturité, mais il est loin d’avoir révélé tout son potentiel. Il va notamment être dynamisé par le déploiement des réseaux haut débit (3G, HSDPA…) qui apportent un plus grand confort d’utilisation et autorisent la mise en place de nouveaux services, des nouvelles règles (Résiliation en moins de 10jours).

Les sites Internet ont dépassé les 9 milliards d’euros de Chiffre d’affaires avec une progression de 33% en 2006. Rien d’étonnant alors que les opérateurs et beaucoup de revendeurs aient lancé leur site Internet pour tirer profit du potentiel de ce canal de vente. Meilleurmobile.com est un site Internet ; il fait donc partie de cette évolution et, il est donc en concurrence avec les autres sites Internet et les boutiques physiques.
Comment meilleurmobile.com peut se positionner au mieux sur ce marché ? Pourquoi les internautes achètent-ils en ligne ? Comment se comportent les utilisateurs et quelles sont leurs attentes ? C’est ce que nous allons voir dans ce mémoire pour répondre à la problématique :

Comment développer les ventes de mobiles grâce à la vente de services par internet ?

Pour répondre à cette problématique nous allons aborder plusieurs points : L’histoire de la téléphonie mobile, le marché actuel, les acteurs, la concurrence. Le but est de connaître le marché pour générer des ventes et donc accompagner le développement de meilleurmobile.com. Ensuite seront étudiées les attentes futures des internautes pour en déceler les axes de progression à meilleurmobile afin de devenir précurseur sur son marché.

Enfin nous analyserons les conséquences pour la société et pour le site Internet.

L’homme a toujours tenté de vaincre les distances et de mettre en place une transmission rapide de l’information. Que ce soit par des signaux, fumée, musique… ou par la téléphonie mobile. L’historique ci-dessous retrace toute l’histoire de la téléphonie mobile à travers le Monde.

• 1792 : Lors de la Révolution Française, le gouvernement met en place le « télégraphe optique » qui permet de transmettre rapidement des ordres à distance. Cette ligne téléphonique porte le nom de son inventeur Monsieur Chappe.
• 1837 : Le télégraphe électrique. Les progrès dans le domaine de l’électricité, puis l’invention du Morse donnent lieu à la première liaison télégraphique électrique aux Etats-Unis.
• 1876 : Graham Bell dépose le premier brevet de téléphone. Le principe fonctionne sous l’induction électromagnétique. Les vibrations de la voix entrainent une variation de flux sur le barreau aimanté ce qui provoque un courant électrique.
• 1906 : une révolution pour les télécommunications s’amorce par l’invention de la « Triode » qui permet l’essor de la radio et des liaisons longues distances.
• 1962 : Le rythme de l’innovation s’est considérablement accéléré, lancement du premier satellite de communication qui permet à l’armée américaine de communiquer sans fil.
• 1970 : Début de la numérisation qui permet de véhiculer en même temps  des informations voix, images, écrits sur une même ligne.
• 1980 : Lancement en France par la société « Numéris » d’une offre commerciale qui permet de communiquer sur tout le territoire par téléphone sans fil.
• 1992 : Lancement des services GSM
• 1996 : Début des offres avec Forfaits
• 2001 : Début des services GPRS
• 2003 : Lancement des services 3G et Edge
• 2004 : Introduction des MVNO
• 2006 : début des offres convergentes.

Partant de cet historique, nous constatons que le secteur de la téléphonie mobile est âgé seulement d’une quinzaine d’années. (Voir annexe). Il est en constante évolution.

Le marché français de la téléphonie mobile représente 51 millions de consommateurs soit près de 80% de la population française. Ce taux de pénétration bien qu’élevé laisse encore une marge de croissance si on le compare par exemple à celui de l’Italie égal à 109%, ou aux 50% des 7-11 ans ayant un mobile. En France, seulement 50% des plus de 60 ans sont équipés en mobile. (Sources ARCEP).

Consommation téléphonique

En 2006, les Français ont dépensé 20 milliards d’euros dans la téléphonie mobile (source ARCEP) soit en moyenne une facture mensuelle de 28€ TTC par client, ce qui correspond à 2H40 par mois. Ce niveau est très supérieur aux autres pays européens.

Evolution du Parc de Client

Les opérateurs ont conquis plus de 50 millions de personnes en l’espace de 10 ans. Le marché arrive à maturité d’après ce tableau.
Selon l’Arcep le parc se compose de 65% de contrats avec forfait et 35% sont des offres prépayés.

Taux de couverture de la population Française

La quasi-totalité du territoire est couverte en 2G. Un protocole d’accord entre les 3 opérateurs a comme objectif d’arriver à un taux de couverture de 99% de la population fin 2007.

Le réseau 3G lancé en 2003 a un taux de couverture identique aux pays européens. Il reste donc encore beaucoup d’investissement. A noter l’opérateur Bouygues commence à peine à développer son propre réseau.

Utilisation du téléphone mobile

Les 25 -39 ans privilégient une utilisation fonctionnelle ; ils savent utiliser les outils mais d’une manière occasionnelle.

Pour les 12-24 ans, le mobile est un objet du quotidien. Ils savent tirer les fonctionnalités  et les atouts.  C’est pour eux un outil indispensable.

Un secteur dynamique

Le dynamisme du marché français n’est pas uniquement dépendant de la croissance de nouveaux clients. En effet les investissements des opérateurs et des fabricants, pour proposer de nouvelles fonctionnalités et d’autres services, accélèrent le renouvellement de l’offre. Ce phénomène continu permet de garder des niveaux de revenus élevés pour les opérateurs qui commercialisent des nouveaux services. Il stimule aussi la demande des nouveaux téléphones mobiles seuls capables de supporter ces nouvelles fonctionnalités (MP3, radio, visiophonie, mails…).

Les 3 opérateurs

Les trois opérateurs historiques Orange, SFR et Bouygues Télécom équipent en septembre 2006 plus de 98% des utilisateurs pour les services « 2G » communication par la voix. Ce chiffre inclut les abonnés des nouveaux opérateurs en contrat de licence de marques historiques : M6 Mobile (orange). Universal Mobile (Bouygues). TF1 Mobile (Bouygues) et Fnac Mobile (Orange). Ils détiennent aujourd’hui près de 98% des parts de marché. Les 2% restants sont la percée des MVNO.

Orange détient 23 millions d’abonnés soit près de la moitié des clients mobile avec abonnement grâce à son nom « France Télécom » et à son réseau de Boutiques. Il est donc le leader suivi de SFR et Bouygues. Cette analyse date de fin 2006. Il est à noter hormis la percée des MVNO que les parts de marchés des 3 opérateurs sont sensiblement identiques depuis 1997.

Les MVNO

Les MVNO : « Mobile Virtual Network Opérator » en français : Opérateur Mobile virtuel. Ce sont des revendeurs de minutes achetées en gros à l’un des trois opérateurs historiques. Ils ne sont donc pas maîtres de leur réseau mais proposent des services similaires. La première offre commercialisée MVNO a débuté en 2004, elle proposait des tarifs environ 20% moins chers que les trois opérateurs implantés avec des services similaires.

Aujourd’hui on dénombre l’implantation de 17 MVNO. Chacun comporte des caractéristiques communes ex : Débitel : « low-cost », Ten : Email, Breizh mobile : pour la région de Bretagne, segmentation 14-20 : Virgin…
Ces fournisseurs de solutions de téléphonie mobile sont soit des spécialistes du marché de la téléphonie mobile (Télé2, The Phone House, Neuf Cegetel), soit des marques à forte identité (TF1, M6, NRJ, Virgin) soit des distributeurs (Carrefour, Auchan, Fnac).

En Septembre 2006, les MVNO « opérateurs virtuels » équipent 2% du parc d’abonnés soit près d’un million de personnes. Les MVNO ont un taux de croissance plus élevé que les 3 opérateurs du fait de leurs offres attractives et de leur position sur le marché que les opérateurs historiques ne peuvent pratiquer.

Les Mobiles Nus

Le mobile sans abonnement a une très forte attractivité. En 2005 il s’est vendu près d’un million de téléphone sans abonnement. Cela a représenté un marché de 280M€ dont environ 30% des ventes sont enregistrées par le canal de la vente sur Internet. « Cdiscount, PixMania, Rueducommerce, meilleurmobile. »

En Europe quatre fabricants détiennent 80% des parts de marché : Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson. Chaque opérateur a des caractéristiques différentes :

• Nokia est le constructeur ayant le plus de référence, on en dénombre actuellement sur le marché près de 60.
• Samsung est celui qui privilégie les téléphones en « slides » c’est-à-dire coulissants. Le design prime sur les caractéristiques techniques.
• Sony Ericsson est la marque privilégiant le côté technique au design.
• HTC ou Anciennement Qtek s’adresse à une clientèle professionnelle.

Les constructeurs sortent en moyenne 3 téléphones chaque mois. La durée de vie de chaque référence est estimée à environ 1 an.
Meilleurmobile présente chaque téléphone par une photo et décrit en 25 points les caractéristiques de chaque mobile (taille, poids, autonomie, mémoire, photo, lecteur mp3, Wi-Fi…). Cela permet aux internautes de pouvoir facilement comparer chaque téléphone.

Les Accessoires et sonneries

Les accessoires

Les fabricants d’accessoires sont majoritairement des fabricants de téléphones. Les accessoires représentent encore un marché émergent. Dès l’arrivée des mobiles, les constructeurs ont vendu des accessoires type housse ou chargeur de batterie.

En 2007, beaucoup de téléphone sont désormais compatibles Bluetooth, ce qui permet une complémentarité par des objets sans fil « type kit oreillette, montre vibrante… ».

Le développement des fonctionnalités photos et MP3 a permis aux accessoiristes de développer des accessoires pour tous les goûts (carte mini SD qui permet l’enregistrement des photos, vidéos, MP3, à l’infini).
Les marges dégagées dans ce secteur d’activité sont pour le moment assez faibles en raison du coût du produit et de la mise en vente sur le marché. Pourtant les sites Internet tels que meilleurmobile ne peuvent se passer de proposer ces produits qui permettent d’avoir une offre étendue et qui sont des points d’entrées sur le site importants.

Les sonneries

Les nombreuses ventes de mobile multimédia ont fait décoller la vente de services en ligne type : Sonnerie, logo… afin de pouvoir personnaliser facilement le mobile. Ce marché a généré en 2005 150m€ de CA. Il est essentiellement concentré sur des plateformes spécialisées qui investissent des budgets importants en communication.

Ce type d’offres s’adresse principalement aux 15-24 ans qui téléchargent plusieurs sonneries ou logo chaque mois. La durée de vie de ces sonneries est d’environ 4 mois ce qui oblige les prestataires de services à renouveler régulièrement leur catalogue.

Les marges dégagées par les sonneries sont extrêmement faibles du fait de leur coût final au client. Il faut donc énormément de trafic et de téléchargement pour que ce service soit rentable pour un site internet.

Les trois opérateurs suivis par les MVNO ont déployé leurs propres réseaux de revendeurs. Chacun se positionne stratégiquement sur les 3 canaux de ventes actuels (les boutiques, les sites internet, la vente à distance) afin de toucher tous les clients.

Les boutiques

Les 3 opérateurs historiques disposent de leurs propres réseaux de distribution avec de nombreux points de ventes (exemple Orange : 700 boutiques) s’appelant suivant l’opérateur (Espace SFR, Club Bouygues Télécom ou Boutique Orange).

Il existe des réseaux de distributions de ventes indirectes :

1. des chaines de grandes surfaces : Hypermarché (Auchan, Carrefour…)
2. des chaînes spécialisées (The Phone House, la Fnac…)
3. des magasins uniques.

Les deux circuits ventes directes (boutique opérateur) et ventes indirectes (revendeurs) réalisent autant de ventes l’un que l’autre.

Les sites Internet

Beaucoup moins nombreux, on en dénombre 9 actuellement en comptant les sites internet de chaque opérateur. Ce canal de distribution semble beaucoup moins concurrentiel mais comparé au réseau de vente directe, il en est en réalité autrement. Les moteurs de recherche et la facilité à naviguer sur le Web poussent les internautes à comparer et à mettre en concurrence les sites entre eux. De plus il existe actuellement beaucoup de « comparateur de prix » qui pousse l’internaute à comparer et trouver le téléphone le moins cher.  Le réseau de vente par internet est un moyen pour augmenter la visibilité, sur le plan  national, de l’opérateur à faible prix. Chacun d’eux a donc investi lourdement pour avoir son propre site internet, de plus, il donne à chaque abonné un accès client directement de chez lui.

La vente par correspondance

Créée par Bouygues Télécom, la vente par correspondance a eu ses heures de gloire entre 1997 et 2006. Aujourd’hui tous les opérateurs ont arrêté cette activité aux profits des sites Internet jugés plus rentables et moins dangereux sur le plan judiciaire.

La Société MEILLEURMOBILE fait de la vente et du conseil de téléphonie mobile pour les particuliers et les entreprises via le réseau internet en revendeur direct depuis 2004.

Création et historique

Meilleurmobile vient d’une idée des dirigeants et d’une volonté de créer une entreprise dans le secteur des télécommunications début 2004. Il s’en est suivi des développements afin de lancer le site internet en mai 2005 à travers le site meilleurmobile.com. Le site de vente en ligne s’est progressivement enrichi de nouvelles fonctionnalités. En Août 2006 le site Internet était composé d’un comparateur d’une page pro, d’une offre complète de téléphonie composée de près de 250 mobiles. Devant la montée de la convergence et des offres quadruples play (internet, mobile, ligne fixe, tv) la Société a lancé en novembre 2006 meilleuradsl.com qui traite des forfaits internet dans la même optique pour trouver l’offre la moins chère et la mieux adaptée au client.

Le personnel, les fondateurs

Meilleurmobile a été créée par Monsieur Jean Vital de Rufz (ex Directeur marketing et communication de Bouygues Télécom, Directeur de division des offres prépayées de la marque Nomad) et Monsieur Vincent Gazeau (ex Directeur de la communication commerciale de Bouygues Telecom et Directeur Commercial de Lagardère Vidéo).  Ils sont aujourd’hui respectivement Président du Conseil d’Administration et Directeur associé.

La Société compte en mars 2007 près de 17 salariés et 4 stagiaires. Voir organigramme en annexe.

Le site internet

Meilleurmobile est un site internet doté d’une home renouvelée chaque semaine en fonction des nouveautés et des produits mis en avant.

Le site intègre 9 pages différentes répondant à une problématique donnée :

• Téléphone : Cette page a pour point d’entrée le choix d’une offre par la sélection d’un téléphone. Elle s’adresse aux internautes désirant un téléphone précis sans forfait précis.
• Forfaits et prépayés : Cette page est un point d’entrée pour les personnes ayant un forfait précis et ne sachant pas quel téléphone choisir. La page présente chaque forfait en détail et les services en option.
• Comparateur de forfaits : Cette page est l’élément de communication de meilleurmobile. Elle permet à l’internaute de trouver son offre forfait en fonction de son mode de communication. Ce logiciel a été développé en interne.
• Nouveautés : Cette page s’adresse aux internautes désirant un téléphone haute technologie ou un téléphone nouveau sur le marché.
• Promos : Cette page s’adresse aux internautes venant sur le site pour trouver « la » bonne affaire, les offres sont régulièrement renouvelées.
• Accessoires : La partie « accessoires » lancée fin 2006 a été intégrée pour répondre à une demande forte des internautes cherchant des accessoires compatibles avec leur téléphone.
• Sonneries & Logos : cette page en marque blanche a été intégrée pour mettre en avant la diversité de l’offre. Meilleurmobile ne gère pas directement cette page car elle est en marque blanche en partenariat avec une autre société.
• Espace Pro : Cette page a été conçue pour répondre à une demande grandissante des professionnels, elle présente des téléphones type PDAPhone ou SmartPhone, ainsi que des forfaits pour les professionnels.
• Aide, FAQ : Cette partie est présente pour aider et rassurer l’internaute lors de sa prise de commande.

Son positionnement

Meilleurmobile.com est un spécialiste de la téléphonie mobile avec et sans abonnement sur le réseau internet.
Il est actuellement le seul à proposer les 3 opérateurs historiques (Orange, Bouygues Télécom et SFR) ainsi que 10 MVNO (Coriolis, Débitel, Télé2, Virgin Mobile, Breizh Mobile, Neuf Mobile, NRJ mobile, Ten, Universal, M6 mobile).

Hormis ce nombre important d’opérateurs, meilleurmobile présente les mêmes offres que les concurrents. Etant revendeur il ne peut y avoir ni fantaisie, ni imagination dans les offres proposées ; en revanche il existe bien une différence de présentation. Cela s’explique par la nature du site et le caractère donné par l’entreprise. Meilleurmobile présente toutes les offres le plus intelligemment possible sans faire une quelconque discrimination envers tel ou tel opérateur. Le site fait évoluer son Chiffre d’affaires en comptant sur l’effet « bouche à oreille », sur les recherches par google et sur un professionnalisme à toute épreuve.

Meilleurmobile a une politique forte de prix ;  elle effectue des Benchmark quotidiens pour devenir et rester le plus compétitif.

Meilleurmobile a pu développer pendant ses deux années de lancement des services à forte valeur ajoutée : en effet le site permet de contracter une assurance sur le mobile en cas de perte, de vol ou de casse moins chère que les tarifs proposés par certains opérateurs.

Son modèle économique

Le modèle économique de meilleurmobile est la vente de mobile avec abonnement via internet.

La vente sur internet de ce type de prestation donne l’avantage de toucher une clientèle large sur le plan national en regroupant les activités nécessaires dans des locaux uniques ce qui permet de réaliser des économies d’échelles.

En effet les coûts fixes pèsent lourdement sur les magasins indépendants qui sont obligés de salarier des vendeurs. De plus, ces magasins touchent une petite zone géographique et donc réalisent des volumes de ventes limités.

La rentabilité dégagée par le modèle économique de meilleurmobile (vente à distance) donne les moyens d’augmenter la visibilité pour vendre sur le plan national tout en supprimant les frais liés à la gestion de boutique.

Ce canal de vente à distance a été développé par Bouygues Telecom en 1998 qui vendait ses offres diffusées en presse par téléphone. Il a été modifié par la vente téléphonique à partir de fichiers froids et arrêté en Janvier 2007. Meilleurmobile est un revendeur direct de ces 3 opérateurs historiques via le site Internet www.meilleurmobile.com.

Les MVNO sont en revanche en affiliation : pour chaque internaute qui vient de meilleurmobile et qui prend un abonnement sur le site MVNO est reversée une commission à meilleurmobile.

La fréquentation du site

Le site meilleurmobile est connu des internautes, il enregistre un nombre de visites de l’ordre de 330.000 par mois. De plus, le site est très bien référencé sur les moteurs de recherche, c’est ce que l’on appelle le référencement naturel ne coûtant rien à la société. En décembre 2006, il apparait 1er lorsque l’on écrit les mots clés sur Google : « forfait », « forfaits » et « mobile ».

Afin d’augmenter la visibilité du site,  meilleurmobile achète des liens sponsorisés en fonction des mots clés représentatifs de l’actualité des mobiles vendus. On appelle cela des « campagnes adwords » afin d’augmenter le nombre de visiteurs sur le site. Ce système est basé sur la forme d’enchère par mot clé acheté.

Meilleurmobile développe des partenariats avec d’autres sites internet : Aol (fournisseur d’accès internet), leguide.com ou monsieurprix.com ce sont des comparateurs et maximiles.com qui est un programme de fidélité de plus d’un million de membres.

Meilleurmobile développe des partenariats avec des sites internet en « marque blanche ». L’internaute a l’impression de rester sur le site en question mais navigue en réalité sur meilleurmobile. On dénombre près de 1000 sites internet.

Le mobile a une forte attractivité pour la clientèle de téléphonie mobile et est d’ailleurs le premier choix avant le forfait pour de nombreux utilisateurs. Il a été vendu sur le marché Français en 2005 près d’un million de mobile sans contrat opérateur. Il en existe de plusieurs caractéristiques que nous allons analyser dans ce point.

Téléphone à petit prix

Les téléphones portables sont de plus en plus sophistiqués, malgré le développement des technologies il existe encore une clientèle qui recherche un téléphone uniquement pour téléphoner. Le critère prépondérant sera le prix et la facilité d’utilisation. Tous les constructeurs ont des téléphones pour cette cible spécifique.

MP3

La miniaturisation des composants électroniques et les phénomènes type « IPOD » ont poussé les constructeurs à intégrer des lecteurs MP3 dans leurs mobiles. Ces composants sont si puissants qu’ils font directement concurrence aux lecteurs MP3 sur le marché. On appelle ces téléphones des « Musicophones ».

Photo

On appelle ces téléphones des « Photophones ». Ils ont les mêmes caractéristiques qu’un appareil photo numérique acheté dans le commerce (carte mémoire, zoom, flash, autofocus, lentille optique…). Le public est intéressé par ce type d’appareil car la notion de « tout en un » est forte. De plus, le sentiment d’avoir toujours un appareil photo sur soi plaît énormément ce qui permet « d’immortaliser tous les instants de notre vie ».

Vidéo

Avec l’apparition des mobiles 3G et du « haut débit mobile », les téléphones dotés de cette technologie peuvent recevoir la télévision directement sur le téléphone. D’après une étude du cabinet OC&C Stratégy Consultants, le marché de la télévision sur mobile devrait représenter des revenus de 500millions d’Euros en 2013 pour 6 millions d’abonnés. Les 3 Opérateurs proposent déjà leurs propres offres d’abonnement entre 5 et 7 € par mois. Je n’ai encore aucune possibilité de savoir si ces offres sont actuellement très demandées sur le plan national. D’après Orange les offres sont actuellement en phase de lancement sur le plan national.

PDA Phone

Devant le besoin de toujours plus de mobilité, les constructeurs ont développé des téléphones puissants intégrant des logiciels qui auparavant étaient réservés aux ordinateurs types « Windows, Word, Excel… ».

Ce type de téléphone était à l’origine destiné aux cadres d’entreprises. On se rend compte aujourd’hui que les PDA phone par leur originalité touchent toutes les couches de population de 18 à 60 ans. A terme, les PDA phone ont un grand potentiel de croissance car en un seul téléphone ils permettent de regrouper toutes les fonctionnalités (photo, vidéo, lecteur MP3, ordinateur et fonction téléphone).

Convergence

Il existait jusqu’à mi-mai 2006 deux offres : les offres Internet et les offres Téléphonie mobile. Depuis, le secteur a évolué : ORANGE a sorti son offre « UNIK » qui permet d’appeler en illimité en France depuis son mobile grâce à sa LiveBox. Neuf a sorti la même offre mais vers la France et l’international puis Free emboite le pas en lançant lui aussi sa propre offre 2007.

Pour les personnes n’ayant pas de box chez l’un de ces trois opérateurs ou ne souhaitant pas souscrire les options, il existe de plus en plus de téléphones compatibles Wi-Fi qui permettent avec l’installation de logiciel type « Skype » d’appeler en illimité partout dans le monde un internaute ou un numéro de téléphone à faible prix.

Le design

Il existe 5 designs différents : Le téléphone classique, l’ouverture à clapet, l’ouverture en slide et l’ouverture rotative. Chaque design correspond à une demande et à une attente particulière en fonction des caractéristiques du téléphone et des attentes du client découvert par des enquêtes consommateurs régulièrement diffusées sur leur site internet.

Série Limitée et marketing

Les constructeurs de téléphonie mobile ont conscience des effets marketing sur les téléphones. Ils n’hésitent plus à sortir le même téléphone avec 6 couleurs différentes et des prix différents suivant la couleur. Ce qui permet d’augmenter la demande et donc de booster les ventes par « l’effet nouveauté ».

La durée de vie actuelle d’un téléphone est d’environ 1 an. Les constructeurs sortent en moyenne 3 téléphones par mois. Avec des caractéristiques différentes.

Exemples avec les références des mobiles par Sony Ericsson :

• Les téléphones bas de gamme : J   (J110i, J210i…)
• Les musicoPhones : W (W950i, W880i…)
• Les multimédias : K (K750i…)
• Les PDAPhones : P (P990i…)
• Les SmartPhones : M (M600i…)

Les gammes étant distinctes les unes des autres, cela a pour conséquence des téléphones très spécialisés et qui répondent à une demande très précise.

En fonction de l’actualité les constructeurs de téléphone sortent des séries limitées afin d’augmenter les ventes et d’améliorer l’image de marque. Ces séries limitées sont toujours très appréciées des clients car elles sont en phase avec l’actualité.

• Sony Ericsson Z530i Edition Spéciale Stade de France (lors de la coupe du monde de rugby)
• Sagem my501C Roland Garros (lors du tournoi de Roland Garos)

Une mondialisation des constructeurs

Les constructeurs de téléphone mobile sont des entreprises internationales qui créent des produits destinés à 4 marchés différents : le marché Européen, le marché Asiatique, le marché Américain et le marché Africain. Chaque marché correspond à une attente et à une caractéristique précise.

Les Forfaits

Le but de ces subventions est de rémunérer le revendeur à chaque ouverture de ligne « apporteur d’affaire » mais aussi de baisser le prix du mobile.

Les rémunérations payées par les opérateurs à meilleurmobile.com sur chaque abonnement vendu sont élevées (en moyenne 150€) et ne baisseront pas à court terme compte tenu de leur forte rentabilité, de l’extrême concurrence entre chaque opérateur et de la difficulté à se différencier sur les services.

Meilleurmobile subventionne les mobiles avec abonnement en fonction de l’opérateur, du type de forfait et du nombre d’heure pris. Sur la base du calcul :
(Prix Hors taxe – subvention) x TVA = Prix TTC sur le site

Les subventions sont renégociées chaque mois en fonction du pic d’activité (fête de fin d’année, vacances scolaires, opération spéciale…), du nombre de ligne ouverte sur le mois précédent et des objectifs donnés au site.

D’un point de vue de la concurrence, les subventions données à meilleurmobile sont quasiment identiques. Ce qui fait la différence ce sont les charges fixes. En effet un site internet n’a pas de boutique physique ni de vendeur. Les sites internet diminuent naturellement leurs charges. Ce qui a pour conséquence le pouvoir de donner plus de subvention sur le téléphone et ainsi baisser son prix. Les boutiques de ville ne peuvent pas suivre le prix. On constate que certaines petites boutiques ont des prix inférieurs au site internet car elles ne se fournissent pas en France mais en import : ce qui a pour conséquence les prix d’achats de chaque mobile inférieurs au prix d’achat français. Ces boutiques font concurrence directe à meilleurmobile.

Orange est le leader du marché et celui qui accorde le plus de rémunération aux distributeurs et revendeurs.

Les prépayés

Les subventions accordées aux téléphones prépayés sont très petites car les cartes prépayées n’engagent pas le client en terme de temps. De plus ce type d’offre permet au client de recharger son mobile lorsqu’il en a envie. En règle générale ce type d’offre s’adresse à des consommateurs n’ayant pas un grand pouvoir d’achat ou ne désirant pas appeler souvent avec leur mobile.

Les concurrents de meilleurmobile.com sont les distributeurs indépendants qui possèdent uniquement un réseau de vente à distance. Il y en a cinq : Rue du Commerce, PixMania, Cdiscount, Phone and Phone et The Phone House. A l’étranger des sites internet se sont installés et ont su développer la vente à distance d’abonnement. Les plus connus sont Dialaphone en Angleterre, Getmobile.de en Allemagne et Letstalk.com aux Etats-Unis. Chacun de ces distributeurs a su prendre une part significative sur les ouvertures de ligne en misant sur les avantages du modèle de la vente à distance.

Dialaphone

Implanté uniquement sur le marché Anglais, Dialaphone est un acteur important de la téléphonie mobile. Ce distributeur a développé un site Internet en 2000 et une plateforme téléphonique. Depuis sa création jusqu’à fin 2005, la société a ouvert trois millions de lignes. La particularité de ce site est l’impression donnée au client de choisir sa propre offre en choisissant d’une part son téléphone et d’autre part son forfait.

De plus il permet l’acquisition de points à chaque commande pour que l’internaute obtienne un cadeau. Les types de cadeaux donnés sont des lecteurs DVD, lecteur MP3, playstation portable… Ce sont des cadeaux à forte valeur ajoutée et cela est rendu possible grâce aux marges arrières dues aux subventions importantes données par l’opérateur pour chaque forfait souscrit sur le site.

The Phone House

The Phone House a commencé son activité en 1989 et a connu une forte croissance grâce à son réseau physique de distribution. A partir de 2004, la société s’est positionnée fortement sur le marché de la vente à distance avec l’acquisition d’E2save.com et d’One Stop Phop.com en mars 2005 sur le marché Européen. En 2005 The Phone House a ouvert 470 000 lignes et en 2006 près de 760 000 lignes.

The Phone House est un concurrent par sa notoriété car en réalité la société connaît un conflit d’intérêt entre son réseau physique et son réseau de vente à distance. Car les marges dégagées par son site internet sont plus importantes que les marges dégagées par ses boutiques physiques. Elle ne peut y remédier car elle ne peut pas privilégier son site internet au risque de voir vider ses boutiques.

PixMania

Implanté dans toute l’Europe, PixMania fait de la vente de produit haute technologie. Il n’est donc pas revendeur de téléphone avec abonnement. En revanche leur site Internet présente une catégorie de mobiles nus et d’accessoires beaucoup plus développés que le site meilleurmobile. Il approche les 350 références de mobiles nus alors que le site meilleurmobile est aux alentours de 250 références. Meilleurmobile fait un Benchmark quotidien pour être plus compétitif que PixMania sur les mobiles nus.

Rueducommerce

Le site Internet Rueducommerce connu du grand public est un concurrent direct de meilleurmobile sur la vente d’accessoires et les mobiles nus. Leur centrale d’achat est si importante que les prix négociés par Rueducommerce sur chaque téléphone sont sensiblement moins chers que les prix achetés par meilleurmobile.

Concernant la vente de mobile avec abonnement qui est le métier de meilleurmobile, Rueducommerce ne se veut pas un spécialiste. En effet il présente une offre restreinte vers (Bouygues, SFR, Universal et Virgin) à concurrence égale avec meilleurmobile. Il existe une légère différence avec l’opérateur Bouygues Télécom en faveur de Rueducommerce.

Les sites des opérateurs de téléphonie mobile

Les sites des opérateurs de téléphonie sont tous conçus de la même manière. Le point d’entrée est le téléphone pour après sélectionner le forfait. Ils présentent leurs offres en détail et ne proposent aucun service complémentaire comparé au site meilleurmobile. En revanchent ils ont la particularité d’avoir la boutique directement dans l’espace client qui apporte une vraie concurrence à meilleurmobile.

Les sites Internet des opérateurs proposent le renouvellement en ligne dans « l’espace client » et dans « l’espace boutique ». Cette offre est régulièrement mise en avant.

Phone and Phone

Phone and Phone est un site internet Français qui a le même modèle économique que meilleurmobile au premier abord. Après analyse de la société nous constatons plusieurs différences. Ce site Internet propose des forfaits uniquement pour 3 opérateurs (Bouygues, SFR, Virgin). Les prix des mobiles sur le site sont pour SFR un peu plus chers que meilleurmobile. En revanche les prix Bouygues sont beaucoup moins chers du fait de leur négociation avec l’opérateur. Virgin étant un MVNO nous ne pouvons faire de différence et de distinction entre les deux sites.

Le point fort de phoneandphone.com est la partie renouvellement. En effet énormément de gens préfèrent renouveler leur mobile avec leurs points acquis et ne veulent pas résilier leur abonnement pour en recontracter un nouveau.

Ce point serait à prendre en compte sur le site meilleurmobile.com

Les autres sites internet

Les sites des revendeurs indépendants

Il existe énormément de site Internet difficile à dénombrer car ce sont des sites créés par des particuliers et/ou des boutiques de quartier voulant agrandir leur clientèle. Ces sites sont très mal référencés sur les moteurs de recherche et donc n’ont pas beaucoup de trafic. Ils ne portent pas directement concurrence à meilleurmobile.

Les comparateurs de prix

Les internautes semblent perdus dans les offres. La concurrence est tellement forte que les sites n’hésitent pas à baisser leur prix et rogner leur marge. L’internaute en a conscience et veut en profiter. Il se dirige naturellement vers les comparateurs de prix où la majorité des sites Internet y sont référencés. Chaque revendeur doit donc veiller à être en première position.

Les forums de discutions

Meilleurmobile porte une « oreille attentive » à ce qui se dit sur les forums de discutions. Cela permet d’avoir les avis des consommateurs et d’améliorer son image auprès des internautes. On dénombre près d’une cinquantaine de forums. Mais seuls deux ont un trafic d’internautes important. La veille se fait essentiellement sur ces deux sites internet.

Téléphone + Accessoire

Ce type d’offre permet la vente d’un téléphone et d’un accessoire, cela entraîne l’augmentation du panier moyen. Pour le client, ce type d’offre lui donne la possibilité d’acheter un « package » mobile + accessoire (kit bluetooth, carte mémoire, chargeur, housse…) à un prix très avantageux. Cette notion de « tel+accessoire » est très appréciée des internautes.

Téléphone + Cadeau

La notion de Bundles est née dans la téléphonie mobile grâce aux subventions des opérateurs. En effet chaque opérateur subventionne les mobiles pour réduire les coûts d’acquisition et enfin pour lever les barrières de l’achat d’un mobile.

Les commerçants ont donc baissé le prix des téléphones pour faire la différence mais lorsque le prix du téléphone est à 1€ partout il n’y a plus d’élément de comparaison entre les commerçants. Ils ont donc décidé d’offrir un « cadeau » lors de l’achat du téléphone. Ce type d’offre est lancé lors des fêtes de fin d’année, les cadeaux sont des cadeaux emblématiques (ipod, lecteur MP3, playstation…) C’est un marché spécifique.

Téléphone + Téléphone

Les professionnels ont toujours la crainte de louper des appels. De plus le téléphone portable est l’outil indispensable à certaines activités professionnelles (commerciaux, représentants…). C’est dans cette optique que les revendeurs tels que meilleurmobile offrent à certaines périodes de l’année (Noël, fête) un second téléphone sur certains mobiles où une marge importante est dégagée.